出口如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷？線上突圍是大招
來源：瞭望東方周刊 發(fā)布時間：2020-06-19 11:10:52
???????“以產(chǎn)品的高品質(zhì)逐步建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以兩條腿走路的方式養(yǎng)住企業(yè)保存產(chǎn)能。一旦國際市場恢復(fù)，企業(yè)可以迅速繼續(xù)發(fā)展經(jīng)營?！?/p>
???????2020年，受新冠肺炎疫情全球蔓延影響，國際市場需求嚴重萎縮，中國外貿(mào)行業(yè)下行壓力劇增。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，1～4月，中國進出口總額下降4.9%，其中出口下降6.4%。面對前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，今年的政府工作報告提出：支持企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
???????3月26日，淘寶特價版購物App正式上線，已累積吸引入駐的產(chǎn)業(yè)帶商家已超過120萬家，這個全球首款以C2M定制貨品為核心供給的購物App，在外貿(mào)工廠和國內(nèi)市場之間布局了“高速”通路，迅速成為下沉市場新寵。
???????2018年，時任阿里巴巴集團董事局主席的馬云曾給股東們寫過一封公開信：在今天的經(jīng)濟形勢下，中小企業(yè)將面臨極大的挑戰(zhàn)，而生意難做之時，正是阿里巴巴兌現(xiàn)“讓天下沒有難做的生意”的使命之時。
???????面對今日外貿(mào)企業(yè)的困局，阿里巴巴集團始終堅定“使命必達”。
???????外貿(mào)困局
???????羅武在深圳華強北經(jīng)營小型外貿(mào)公司，以向國外出口電子產(chǎn)品配件為主業(yè)?！敖衲暌咔殚_始后，所有訂單只有口罩等防疫產(chǎn)品了。隨著貨運航費的急漲，還有各國防疫用品標(biāo)準(zhǔn)的更迭，經(jīng)營越來越難，原來主業(yè)訂單基本為零。”他告訴《瞭望東方周刊》。
???????中國的外貿(mào)出口業(yè)中，浙江省和廣東省占據(jù)重要地位。這些上世紀90年代初就精通貿(mào)易的傳統(tǒng)商家，從2012年后就開始面對轉(zhuǎn)型升級的挑戰(zhàn)，當(dāng)下的疫情使其生存環(huán)境雪上加霜。
???????中國商務(wù)部外貿(mào)司二級巡視員劉長于在3月下旬表示，基于對當(dāng)前供需形勢變化的研判，中國政府現(xiàn)階段貿(mào)易政策的核心是穩(wěn)住外貿(mào)基本盤。而在不久前結(jié)束的2020年全國兩會中，政府工作報告明確提出：支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
???????進入4月，許多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但海外“訂單荒”令企業(yè)陷入了兩難。為了積極“自救”，不少外貿(mào)企業(yè)努力轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還嘗試直播“帶貨”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。
???????6月淘寶特價版購物App將“左手30萬外貿(mào)工廠”“右手1億消費券”，帶上中國高鐵。乘客通過高鐵電視提示，可以直達廣州、深圳、東莞、溫州、臺州、金華等產(chǎn)業(yè)帶重點城市的工廠直供專區(qū)，全場批發(fā)價購買當(dāng)?shù)厣唐贰?/p>
???????在6月1日天貓618開門紅當(dāng)天，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷商家成交金額同比大幅增長66%。參與活動的外貿(mào)店鋪數(shù)量同比增加34%，轉(zhuǎn)型顯露積極勢頭。
???????業(yè)內(nèi)專家分析，疫情導(dǎo)致全球需求疲軟，淘寶特價版成為今年上半年外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型的新陣地。
???????天貓618是疫情后最大的購物季，在這一個關(guān)鍵節(jié)點，淘寶特價版帶動外貿(mào)工廠集體“上高鐵”的關(guān)鍵意義在于：讓產(chǎn)業(yè)帶“中國制造”通過“中國高鐵”這張新名片，打響一場“回血之戰(zhàn)”。
???????2019年外貿(mào)出口額占中國國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重超17%，外貿(mào)企業(yè)提供了中國近2億勞動力就業(yè)機會。6月9日國務(wù)院常務(wù)會議因此指出：“支持電商平臺、大型商業(yè)企業(yè)等開展外貿(mào)產(chǎn)品內(nèi)銷活動。”
???????淘寶數(shù)據(jù)顯示，首批加入高鐵專區(qū)的外貿(mào)商家，產(chǎn)品覆蓋了農(nóng)業(yè)、日用百貨、家紡家飾、家用電器、美妝等數(shù)十個類目。該專區(qū)從6月1日小范圍測試至今，已經(jīng)為外貿(mào)商家們帶來了近270萬訂單，賣出了超400萬件產(chǎn)地直供商品。
???????家國情懷
???????十多年前，林上康考上了清華大學(xué)攻讀碩士。那時的他，是中國社會典型的“高知”金領(lǐng)：普華永道的資深工作經(jīng)歷，皇城根下的幾套房產(chǎn)，生活離“財務(wù)自由”并不遙遠。
???????“闖蕩”的愿望，源于他在清華遇到的教創(chuàng)業(yè)課的老教授，“他是充滿家國情懷的老教授，他說希望我們這些在外企工作的同學(xué)們能夠出來創(chuàng)業(yè)，未來可以走出國門，重新贏回世人對中國品牌的尊重。”優(yōu)梵藝術(shù)創(chuàng)始人林上康告訴《瞭望東方周刊》。
???????林上康的創(chuàng)業(yè)路始于北京798藝術(shù)區(qū)，他的設(shè)定是打造普通人買得起的藝術(shù)品品牌。世事不遂人意，賣掉了北京的三套房產(chǎn)后，他的夢想依然飄渺遙遠。2012年，他回到南方的家鄉(xiāng)，打造大眾買得起的藝術(shù)家具，再次出發(fā)。優(yōu)梵藝術(shù)的運營中心在佛山，目前已成為設(shè)計師帶單量最大的互聯(lián)網(wǎng)家具品牌。
???????佛山是中國制造業(yè)的重鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)氐募揖?、家居、鋼鐵、陶瓷等產(chǎn)業(yè)，在全球范圍內(nèi)名列前茅，同時它也是個對外貿(mào)產(chǎn)業(yè)深度依賴的城市。
???????“疫情前我們在廣東與多家外貿(mào)工廠合作。目前，這些工廠的外貿(mào)訂單基本為零，對于他們而言，生死存亡不過一線之間。當(dāng)?shù)卣图揖邊f(xié)會都找到我們，希望幫助這些當(dāng)?shù)氐尿湴?，救救這些曾經(jīng)為中國經(jīng)濟做出重大貢獻的工廠?！绷稚峡嫡f。
???????是使命感，也是自救的需求，促使優(yōu)梵藝術(shù)開始通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，擴大內(nèi)銷市場，通過內(nèi)銷渠道來幫助這些“驕傲”轉(zhuǎn)型并走出困境。
???????2020年天貓618，優(yōu)梵藝術(shù)團隊確定的活動主題是“微小的力量”：每位消費者，盡管他們的一筆訂單只有幾千元，但他們正是為中國制造加油助力而累積的“微小的力量”。
???????“我們鼓勵所有消費者，在天貓618，在疫情之后這個最大的全民購物節(jié)，積極消費。共筑對中國經(jīng)濟的信心，從而幫助中國工廠渡過難關(guān)，為中國制造加油?！绷稚峡嫡f。
???????因此，優(yōu)梵藝術(shù)聯(lián)合長期合作的外貿(mào)工廠，采用C2B的方式，先預(yù)售再生產(chǎn)，集中以平價推出大量爆款家具，讓利于消費者。
???????這個盈利模式中，工廠和優(yōu)梵藝術(shù)基本都沒有利潤。創(chuàng)造的價值在于，極大地整合了供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的協(xié)同效應(yīng)，幫助外貿(mào)工廠的機器開動起來，工人重返崗位，這樣工廠的固定成本才能回收，撐過困境。
???????“春雷”聲聲
???????2020年4月7日，阿里巴巴集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張勇發(fā)出一封題為《春天的戰(zhàn)役》的全員信，啟動扶助中小企業(yè)的“春雷計劃”。
???????為給外貿(mào)型企業(yè)“輸血”，電商為轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的外貿(mào)型企業(yè)提供眾多便利條件。阿里的“春雷計劃”包含五大方面的扶持計劃，其中有兩項涉及外貿(mào)型企業(yè)：幫助外貿(mào)升級線上突圍、助力外貿(mào)開拓內(nèi)銷。
???????為幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，阿里還依托速賣通、Lazada、天貓海外等平臺，實現(xiàn)海外線上“云拓客”；阿里巴巴國際站幫助線下外貿(mào)企業(yè)搭建線上展館；聯(lián)合各地打造地方特色數(shù)字化商貿(mào)市場和數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶。
???????與此同時，為幫助外貿(mào)企業(yè)迅速開拓內(nèi)銷市場，阿里旗下內(nèi)貿(mào)平臺1688開設(shè)數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”；幫助沒有線上經(jīng)營經(jīng)驗的外貿(mào)企業(yè)直接成為天貓超市、淘寶心選供貨商；對已入駐天貓的外貿(mào)制造業(yè)企業(yè)，減免店鋪年費延長3個月；為中小外貿(mào)企業(yè)開通入駐淘寶企業(yè)店綠色通道，并提供相應(yīng)支持。
???????“春雷計劃”后，“淘博會”為“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”再“火上澆油”。
???????據(jù)悉，從5月25日開始，天貓618為外貿(mào)工廠舉辦的淘博會持續(xù)火爆。大量淘寶中小商家涌入，為消費者選購優(yōu)質(zhì)低價外貿(mào)商品的同時，還提高了貨品對接的效率。外貿(mào)工廠也找到了一條最快捷的轉(zhuǎn)內(nèi)銷之路：讓淘寶店幫忙賣貨。
???????記者了解到，這場淘博會是在釘釘上舉辦的，通過直播、1對1洽談等方式，高效率地幫淘寶商家、外貿(mào)工廠對接貨源。
???????廣東汕頭市的澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶，早在1個月前就在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)協(xié)會的組織下，集體報名淘博會。當(dāng)?shù)貐f(xié)會秘書長黃嘉濱告訴《瞭望東方周刊》：“這次淘博會非常及時，形式很新、效率很高。我們看到，很多廠參加1次淘博會，就能解決近半年的訂單?！?/p>
???????缺少國內(nèi)知名度、沒有資源，讓不少外貿(mào)企業(yè)不想轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)、不愿轉(zhuǎn)。同時，眾多專注于生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)商，本身對互聯(lián)網(wǎng)銷售非常陌生，阻礙了它們拓展國內(nèi)市場的步伐。
???????為此，澄海當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶協(xié)會還特地開了一家淘寶店，幫當(dāng)?shù)夭欢娚痰母喙S趕上數(shù)字化的大潮，對接廣闊的國內(nèi)市場。
???????“我們當(dāng)?shù)睾芏鄰S家，只懂制造，不懂線上銷售那一套?，F(xiàn)在淘博會幫我們對接了大量的淘寶店，他們都能幫我們賣。我們不用花任何成本，就能趕上天貓618?！秉S嘉濱表示。
???????數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前全國超過一半的外貿(mào)工廠都已入駐淘寶。5月7日，淘寶宣布，今年將再讓至少1萬家外貿(mào)店鋪年入過100萬元，讓1000家已經(jīng)品牌化的外貿(mào)企業(yè)年入過1000萬元。“上淘寶轉(zhuǎn)內(nèi)銷”已經(jīng)成了外貿(mào)工廠的共識。
???????5月，全國兩會期間，來自各地各界的代表針對外貿(mào)企業(yè)“眼睛向內(nèi)”需要哪些支持和幫助，各抒己見。
???????全國人大代表鄭傳玖認為，要想產(chǎn)品“不愁銷”，樹立自主品牌對生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的貼牌、代工企業(yè)來說尤為重要。
???????全國人大代表李彥平認為，不論是轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)還是開拓海外新興市場，都需要重新規(guī)劃產(chǎn)品定位、銷售模式，要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。李彥平表示：“以產(chǎn)品的高品質(zhì)逐步建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以兩條腿走路的方式養(yǎng)住企業(yè)保存產(chǎn)能。一旦國際市場恢復(fù)，企業(yè)可以迅速繼續(xù)發(fā)展經(jīng)營?！?/p>
???????2019年，林上康的優(yōu)梵藝術(shù)商業(yè)案例入選了哈佛商業(yè)案例庫，這令他十分自豪。?！拔以谇迦A大學(xué)讀研究生時，研究IBM、研究沃爾瑪，但現(xiàn)在看到越來越多的國外商學(xué)院開始研究中國的新經(jīng)濟?！绷稚峡嫡f。
???????星巴克是代表美國品牌向全球各國輸出文化的成功案例，而中國企業(yè)也承載著走到海外，輸出中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的使命。
???????因疫情而承受世界市場下行重壓的外貿(mào)企業(yè)，意外地得到了一次自省的機會，在阿里巴巴的幫助下，渡過難關(guān)，通過“危機”獲得整體提升，這將是對中國經(jīng)濟最好的答卷。（記者 駱曉昀）
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