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　　諸城作為全國百強(qiáng)縣之一，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，區(qū)域內(nèi)依托福田和濰柴、雷沃系列，形成了機(jī)械裝備、汽車零部件行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，企業(yè)客戶數(shù)量上千家，并且經(jīng)過多年發(fā)展，優(yōu)質(zhì)客戶占比較多，若能成功營銷，必然對(duì)我行的授信、存款、客戶、理財(cái)?shù)葞砭薮髱?dòng)。

　　一、行業(yè)調(diào)研背景

　　汽車制造業(yè)是諸城傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)之一，形成了以貨車、專用車、電動(dòng)車及零部件為主的汽車生產(chǎn)制造和科研開發(fā)配套體系，以北汽福田諸城汽車廠、雷沃重工、濰柴集團(tuán)等整車及內(nèi)燃機(jī)企業(yè)為核心的汽車產(chǎn)業(yè)集群。北汽、濰柴構(gòu)筑的動(dòng)力總成(發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋)、整車整機(jī)、液壓控制和汽車零部件四大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展,形成了完整、最富競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　福田諸城汽車工業(yè)園是全國最大的輕型汽車生產(chǎn)基地、山東省最大的商用汽車零部件生產(chǎn)基地，輕型載貨車總產(chǎn)量占全國四分之一。北汽福田汽車股份有限公司是中國品種最全、規(guī)模最大的商用車企業(yè)，福田汽車諸城廠區(qū)是福田汽車集團(tuán)的核心制造基地之一，包括諸城汽車廠、諸城奧鈴汽車廠，生產(chǎn)的中型工程車、時(shí)代輕卡等產(chǎn)銷量均穩(wěn)居國內(nèi)行業(yè)前茅，尤其是輕型載貨汽車產(chǎn)量連續(xù)15年位居全國同行業(yè)首位。目前諸城以福田汽車為龍頭，形成了義和車橋、通力車輪、瀘河輪胎等300多家企業(yè)配套的發(fā)展格局，具備了汽車、專用車、摩托車整車制造和車橋、車架、轉(zhuǎn)向機(jī)、車輪、輪胎、底盤、儀表、音響等零部件地域化生產(chǎn)能力，同時(shí)為重汽、上汽、一汽、沈汽等20多家國內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠家提供零部件，已經(jīng)成為中國汽車產(chǎn)業(yè)重要的采購基地之一。

　　汽車零部件產(chǎn)品的原材料主要有鋼鐵、塑料、橡膠、木材、玻璃、陶瓷、皮革、涂料、紡織品以及化學(xué)制品等，行業(yè)分別由發(fā)動(dòng)機(jī)零配件、底盤零件、儀表電器件、車身及車身附件以及通用件五大類構(gòu)成。其中發(fā)動(dòng)機(jī)零配件包括了氣缸、曲軸、凸輪軸、連桿等組成；底盤零件由離合器、變速器、取力器等組成；儀表電器件由發(fā)電機(jī)(磁電機(jī))、起發(fā)電機(jī)以及起動(dòng)機(jī)(永磁直流)等構(gòu)成；車身及車身附件由駕駛室及車身、貨箱以及刮水器等構(gòu)成；通用件則由隨車工具、千斤頂以及摩擦材料等構(gòu)成?？v觀零部件行業(yè)，機(jī)械類占比最多，達(dá)到55%，其次為電器類，占比達(dá)到30%，然后是電子類占比達(dá)到13%，占比最少為飾品類，僅為2%。

　　二、行業(yè)調(diào)研做法

　　整理客戶沙盤，進(jìn)行客戶梳理，優(yōu)先選擇專精特新、瞪羚企業(yè)、科技入庫企業(yè)、納稅百強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行上門精準(zhǔn)對(duì)接。

　　制定調(diào)研方案，成立調(diào)研小組，每組由企金和零售搭配，各小組通過上門拜訪、電話拜訪等方式，逐戶進(jìn)行篩選，活動(dòng)期間，每周在公私聯(lián)動(dòng)群匯報(bào)拜訪進(jìn)度。

　　充分利用政府部門，對(duì)接工商、稅務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)、鎮(zhèn)街園區(qū)等部門，積極參與政府“濰企通”平臺(tái)，將我行開戶、理財(cái)、貸款、票據(jù)池、貼現(xiàn)等產(chǎn)品發(fā)布，實(shí)現(xiàn)我行與企業(yè)從線上到線下的全方位零距離對(duì)接。

　　三、行業(yè)調(diào)研成果

　　 通過行業(yè)調(diào)研，我行積累類大量汽車行業(yè)上下游客戶，包括上市公司大業(yè)、美晨；擬上市公司艾泰克、奧揚(yáng)；大中型客戶義和、高強(qiáng)、海韻、舜晟；以及廣大的中小型客戶陽光泰利、普克等共幾十戶授信客戶，實(shí)現(xiàn)授信、理財(cái)、存款等巨大提升，行業(yè)調(diào)研成果顯著。

　　深耕行業(yè)，立足當(dāng)?shù)?，興業(yè)人以自己的勤奮和汗水，澆灌出興業(yè)銀行的拓展客戶之花。