菜品何時(shí)上架？哪些能做爆款？揭秘外賣商家的幕后“軍師”
來(lái)源：工人日?qǐng)?bào) 發(fā)布時(shí)間：2022-11-12 21:57:55
近兩年，外賣產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大，外賣運(yùn)營(yíng)師應(yīng)運(yùn)而生。他們是如何工作的，需要具備哪些能力，這一行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向如何？記者走近他們尋找答案。“立冬節(jié)氣外賣點(diǎn)餃子的多，我讓他們提前備好貨，幫他們按大小份‘上架’，小份15個(gè)，大份20個(gè)，再搭配出一些套餐……”11月10日，外賣運(yùn)營(yíng)師張春陽(yáng)介紹他為主營(yíng)水餃的外賣商家制定的立冬活動(dòng)方案。
為提升訂單量，張春陽(yáng)提前對(duì)該商家所在商圈的其他5家餃子店進(jìn)行了調(diào)研分析，包括每家店的評(píng)分、折扣方式、熱銷品類等。在此基礎(chǔ)上，他制定了日常產(chǎn)品方案，以及立冬、冬至等節(jié)日的活動(dòng)方案，大到幫商家確定活動(dòng)當(dāng)天的滿減額度，小到提醒要保證出餐速度，盡量在騎手到店前完成餐品制作與打包，事無(wú)巨細(xì)，一一安排妥當(dāng)。
近兩年，外賣產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大，數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)外賣市場(chǎng)規(guī)模已突破6500億元。為推動(dòng)外賣行業(yè)專業(yè)化，一些外賣平臺(tái)面向社會(huì)開(kāi)展培訓(xùn)，為合格者頒發(fā)認(rèn)證證書(shū)，其中就包括外賣運(yùn)營(yíng)師。外賣運(yùn)營(yíng)師是如何工作的，需要具備哪些能力，這一行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向如何，記者對(duì)從業(yè)者進(jìn)行了采訪。
同時(shí)幫15個(gè)商家運(yùn)營(yíng)外賣
來(lái)自河北張家口農(nóng)村的張春陽(yáng)，2020年4月起進(jìn)入外賣運(yùn)營(yíng)行業(yè)。入行之初，他確實(shí)像很多人想象的那樣，每天的工作以在美食城“逛吃”為主。“一天能去五六個(gè)美食城，與近20家商戶交談，順便嘗嘗菜，留意哪家外賣口感好、單量高，積累客戶資源，同時(shí)總結(jié)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。”
“走訪美食城那段時(shí)間，新知識(shí)學(xué)了不少，體重也跟著漲了不少。從業(yè)兩年多，增重30斤。”張春陽(yáng)無(wú)奈地笑著說(shuō)。
90后盧琪來(lái)自浙江杭州，2017年畢業(yè)后進(jìn)入餐飲企業(yè)外賣運(yùn)營(yíng)崗位，后來(lái)又進(jìn)入專業(yè)的外賣運(yùn)營(yíng)公司。“外賣運(yùn)營(yíng)的工作有點(diǎn)類似指揮打仗的‘軍師’，每天登陸商家外賣后臺(tái)，總結(jié)店鋪日常數(shù)據(jù)，分析外賣操作中存在的問(wèn)題，提出解決方案。”盧琪說(shuō)。
盧琪告訴記者，外賣運(yùn)營(yíng)師或受聘于外賣平臺(tái)，或以第三方“外賣運(yùn)營(yíng)”團(tuán)隊(duì)的身份出現(xiàn)在外賣市場(chǎng)上。她剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，周圍從業(yè)者大多是從餐飲店老板、品牌公司管理人員轉(zhuǎn)行而來(lái)。外賣興起后，不少應(yīng)屆畢業(yè)生、農(nóng)民工等都選擇從事這一新型職業(yè)。
隨著客戶群體逐漸穩(wěn)定，張春陽(yáng)的工作內(nèi)容也逐漸從線下轉(zhuǎn)移到線上。晚上10點(diǎn)左右，外賣店鋪相繼打烊，張春陽(yáng)一天工作的重頭戲才剛開(kāi)始，即幫商家整理和分析當(dāng)天訂單數(shù)據(jù)，例如外賣曝光量、入店轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率以及復(fù)購(gòu)率等，并針對(duì)個(gè)別商家當(dāng)天出現(xiàn)的問(wèn)題，制定發(fā)布第二天活動(dòng)計(jì)劃。
從業(yè)至今，張春陽(yáng)先后服務(wù)過(guò)150多家商戶，業(yè)務(wù)高峰時(shí)一個(gè)月需要同時(shí)幫15個(gè)商家運(yùn)營(yíng)外賣。每個(gè)商家每月的合作費(fèi)用在2000元～3000元之間。
最重要的能力是“摳細(xì)節(jié)”
“喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話，也享受依據(jù)數(shù)據(jù)變化調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略并取得實(shí)際效果帶來(lái)的成就感。”張春陽(yáng)說(shuō)，在日常工作中，除了通過(guò)分析數(shù)據(jù)，提醒商家哪些菜品需要在什么時(shí)間“上架”，哪些能做“爆款”，他還會(huì)根據(jù)觀察積累的經(jīng)驗(yàn)，幫助商家調(diào)整菜品制作流程。
“之前與一家黃燜雞商家合作，他們的做法是，直接用高壓鍋煮雞肉，配菜用水或黃燜雞醬料煮，煮完后兩者再匯在一起。”張春陽(yáng)分析說(shuō)，這種做法雖然節(jié)省時(shí)間，但味道分散，湯汁偏稀。而高銷量的商家做法是，高壓鍋煮完后再用小砂鍋收汁，色澤、口感會(huì)更好。
果然，商家根據(jù)張春陽(yáng)的建議改進(jìn)后，一周內(nèi)復(fù)購(gòu)率就有了明顯上升。“這就是外賣運(yùn)營(yíng)師獨(dú)屬的成就感。”
除了在菜品方面發(fā)力，盧琪在運(yùn)營(yíng)單店時(shí)，也會(huì)重視頁(yè)面“裝修”。“現(xiàn)在外賣選擇太多了，只能各方面都考慮到，比如如何讓店鋪看上去更專業(yè)，店鋪logo、電商海報(bào)、展示位置、公告等，都要重視起來(lái)，一句話就是‘摳細(xì)節(jié)’。”
工作幾年來(lái)，盧琪既享受了外賣運(yùn)營(yíng)師獨(dú)有的成就感，也感受到了源源不斷的多方壓力。“與商家溝通時(shí)，可能遇到一些人對(duì)外賣認(rèn)知不夠，他認(rèn)為已經(jīng)給了你很大的空間，你沒(méi)有給他做出效果來(lái)，但從運(yùn)營(yíng)端來(lái)講，其實(shí)很多事情他并沒(méi)有配合。”
“所以，做外賣運(yùn)營(yíng)不僅需要不斷緊緊盯著數(shù)據(jù)，還需要能在各種情況下，耐心細(xì)心地跟商戶、顧客做好溝通。”盧琪總結(jié)道。
對(duì)此，在江蘇南京一家外賣運(yùn)營(yíng)公司上班的徐姍姍也表達(dá)了類似看法。她告訴記者，做外賣運(yùn)營(yíng)最難的不是技術(shù)，而是與人打交道。“每個(gè)商戶性格不同、需求不同，有的做外賣是為了賺錢(qián)養(yǎng)家，有的只當(dāng)成堂食的補(bǔ)充，并不重視，因此運(yùn)營(yíng)師需要提前與商戶做好溝通，了解商戶的想法。此外，外賣運(yùn)營(yíng)師還要深諳消費(fèi)者心理。”
行業(yè)未來(lái)發(fā)展或?qū)⒏泳?xì)化
2021年3月，外賣行業(yè)首個(gè)針對(duì)外賣運(yùn)營(yíng)師推出的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，明確了外賣運(yùn)營(yíng)師是利用外賣平臺(tái)工具提升線上“一量三率”，并以促進(jìn)用戶下單交易為目的，制定外賣運(yùn)營(yíng)策略、方法、落地的外賣專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)人員。
盧琪表示，外賣運(yùn)營(yíng)行業(yè)的產(chǎn)生和專業(yè)化發(fā)展是大勢(shì)所趨。“外賣剛興起時(shí)，商家簡(jiǎn)單做一下店鋪‘裝修’，都可能帶來(lái)非常大的流量和曝光，但是越往后平臺(tái)功能日益完整、競(jìng)爭(zhēng)加大，這時(shí)商家只做基礎(chǔ)調(diào)整，已經(jīng)帶不進(jìn)任何流量，就需要請(qǐng)專業(yè)的人進(jìn)行更精細(xì)化的運(yùn)作。”
由于入行較早，盧琪直言，其實(shí)在2020年之前，外賣運(yùn)營(yíng)行業(yè)確實(shí)存在不少問(wèn)題，例如，有的外賣運(yùn)營(yíng)商只顧接店，不顧效果，甚至?xí)屚耆欢\(yùn)營(yíng)的人去接店，讓他們按照模板做，也有的打著外賣運(yùn)營(yíng)的旗號(hào)，做著代刪差評(píng)的生意等。
“在這個(gè)過(guò)程中，很多口碑不好的公司慢慢做不下去了，維持到現(xiàn)在的屬于業(yè)務(wù)水平較高的。”盧琪說(shuō)道，外賣運(yùn)營(yíng)公司不只與商家合作，外賣平臺(tái)也需要大量的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，平臺(tái)在篩選服務(wù)上，無(wú)形中促進(jìn)了外賣運(yùn)營(yíng)行業(yè)的規(guī)范化。
談及行業(yè)未來(lái)發(fā)展，張春陽(yáng)認(rèn)為，外賣運(yùn)營(yíng)會(huì)更偏向于專門(mén)的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，專業(yè)性的公司也會(huì)越來(lái)越多。外賣運(yùn)營(yíng)如果有自己的公司，它可能會(huì)自己去孵化一些項(xiàng)目，使得它整個(gè)的業(yè)務(wù)線進(jìn)行增長(zhǎng)。目前，他也正在籌劃從單干轉(zhuǎn)到建立自己的小團(tuán)隊(duì)。
責(zé)任編輯：邢敏
