樂見樓市“先交付后還貸”式創(chuàng)新營銷
來源：北京青年報 發(fā)布時間：2023-09-06 09:58:06
近日，在陜西西安高陵區(qū)，有樓盤推出“先交付后還貸”，即“購房者最低首付總房款20%后即可購房，在臨近交付時再辦理貸款”。作為西安市首例，樓市的一大創(chuàng)新之舉，直面“保交付”這個消費者最關(guān)心的問題，消息一出，一石激起千層浪，迅速引發(fā)各方關(guān)注與討論。(9月5日《工人日報》)
在相關(guān)利好政策刺激下，中國樓市正恢復(fù)活力。最近，在“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策和利率政策調(diào)整綜合作用下，各地樓市迎來“紅紅火火”，售樓處看房人增加數(shù)倍，有樓盤一天售量趕上此前一個月。除了政策層面發(fā)力之外，開發(fā)商也要借助政策東風(fēng)創(chuàng)新營銷方式，才能在激烈的市場競爭中取得更好業(yè)績。
上述西安這個樓盤，在營銷環(huán)節(jié)就做出了創(chuàng)新示范。其推出的“先交付后還貸”，一方面延后了還貸時間，降低了購房者經(jīng)濟(jì)壓力。一般預(yù)售樓盤，都是辦理完房貸后就立即還貸，即未得房先還貸，如果再加上租房的成本，購房者的經(jīng)濟(jì)壓力比較大。而“先交付后還貸”，接近于入住后還貸，壓力自然減輕。
另一方面，打消了購房者對樓盤爛尾的擔(dān)憂。近年來由于種種原因，不少樓盤出現(xiàn)延遲交房乃至長期爛尾，其中包括部分知名開發(fā)商、大開發(fā)商開發(fā)的樓盤。一旦延遲交房或者長期爛尾，購房者既不能入住，還得償還房貸，面臨多重壓力和風(fēng)險。“先交付后還貸”消除這種擔(dān)憂，給購房者吃了“定心丸”。
這種營銷創(chuàng)新或者營銷策略不僅有利于解決購房者的疑點問題、痛點問題，還從側(cè)面說明樓市已經(jīng)進(jìn)入買方市場，開發(fā)商不得不換位思考，從購房者的角度出發(fā)設(shè)計營銷思路。購房者擔(dān)心什么問題，開發(fā)商就以這種問題為導(dǎo)向調(diào)整營銷措施。這是中國樓市日益成熟、步入健康軌道的標(biāo)志。
此外，這種營銷策略對開發(fā)商來說并不虧。其一，這種獨具一格的創(chuàng)新營銷，無疑能提升該樓盤和開發(fā)商知名度，相當(dāng)于免費發(fā)布樓盤促銷廣告。其二，在市場競爭中優(yōu)勢更明顯，有利于吸引購房者前來看房、成交，提升銷售業(yè)績。其三，加快資金回籠后，有利于開發(fā)商開發(fā)新項目，進(jìn)入良性循環(huán)。
當(dāng)然，該樓盤開發(fā)商敢做出如此決策，還有一個重要原因是，該項目已經(jīng)接近于完工——各棟樓已經(jīng)封頂，工人們正進(jìn)行著樓層內(nèi)部裝修、外立面粉飾和小區(qū)綠化等工作。這意味著距離實際交付不遠(yuǎn)了，開發(fā)商為“先交付后還貸”所承擔(dān)的資金成本并不重。從這一點上看，并不是每個樓盤都具備這樣的條件。
之所以有此營銷創(chuàng)新，還在于預(yù)售制尚未取消。如果取消預(yù)售制，所有樓盤現(xiàn)房銷售，也就不會有“先交付后還貸”了。當(dāng)銷售方式隨著市場發(fā)生變化，開發(fā)商開始傾向于“現(xiàn)房銷售”，或許也能說明中國樓市正在逐漸步入“一手交錢一手交房”的低風(fēng)險時代。
在預(yù)售制未取消，而“保交樓”又面臨諸多不確定性的情形下，希望更多開發(fā)商在營銷環(huán)節(jié)多些“先交付后還貸”式營銷，這將給購房者和開發(fā)商帶來雙贏，同時也能倒逼其他預(yù)售樓盤做出更多承諾、提供更多服務(wù)。當(dāng)宏觀政策利好與營銷利好相疊加，才能得到購房者青睞，也才能有更多交易。
責(zé)任編輯：封曉健
